Кога и в какво състояние да купите бизнес

Основният смисъл на купуването на бизнес е да се прескочи нача­лото, част от стъпалата за създаване на собствена дейност. Да започ­неш не от нулата, а някъде от по-високо.

И в зависимост от конкретните условия понякога минаваш малко по-нагоре, друг път направо на следващо ниво.

Купуване на бизнес в начален стадий

В етапа на въвеждане, предприемачът освен дейността неизбежно купува и част от мечтите на бившия собственик, част от неговите стремежи. Те са вградени и проектирани в създадената организация.

Купуването на бизнес в етап на въвеждане е повече емоционална стъпка, отколкото финансово разчетена операция. Рискът е голям, но за сметка на това, възможностите за развитие са неограничени. Към мечтите на бившия собственик спонтанно се добавят и мечтите на новия предприемач.

При запознаването с предложението за конкретната дейност е необходимо да се преценят и анализират:

- качеството и потребността (потребителската стойност) на произвеждания продукт;

- реалната пазарна позиция на бизнеса, който се предлага;

- възможностите за производство, за пресъздаване на крайния про­дукт;

- размерът на необходимите инвестиции за продължаване на развитието.

Много от нещата трябва да се проверят на практика - чрез опозна­ване и наблюдения. Във всички случаи информацията на собственика, който продава, е приповдигната, оптимистично обогатена. Прила­гането на насрещно проучване е задължително.

Нужно е да се проследи пътят на създавания продукт до крайния потребител - още повече, че продавачът следва да предостави схемата/мрежата за неговата реализация.

Всяка дейност в начален етап най-вероятно се нуждае от разширяване на обема на дейността, на работата. Във връзка с това следва да се направи преценка доколко, в какви срокове, и с какви инвести­ции може да се постигне такова разрастване.

Необходимо е да се обърне внимание и на персонала - да се вземе разрешение за преки разговори и допитвания, за да се прецени трудо­вият потенциал, на който може да се разчита. Хората не са като машините, те може да приемат смяната на собственика като стимул за лична промяна и да напуснат работа. Освен това важни са и настроенията вътре в екипа и към управле­нието. Персоналът е живият капитал на дейността и има голямо зна­чение в какво състояние се намира.

След купуването на бизнес в начална фаза трябва незабавно да се приложи активно управление, като стремежът е да се използва засил­ката дотук, постигнатото до момента. Новите мерки в началото трябва да продължат заложената линия и едва в по-късно време, ако има нужда, да я променят, да я пренасочат. Понеже, при купуването на бизнес в начален стадий, репутацията е доста крехка, с нея трябва да се борави много, много внимателно. Нужни са дипломатичност, коректност и търпение, за да може към създаденото да се надградят нужните взаимоотношения. Приемствеността е задължителна.

Всъщност купуването на бизнес в начална фаза съкращава единствено пътя на готовия продукт до пазара. Всичко останало, цялата организация, е като при стартиращ бизнес - трябва да се работи упо­рито и всеотдайно, да се доизгражда системата, да се усъвършенства управлението.

Покупката на бизнес и по-високият старт повишават отговорности­те и по-категорично настояват за успех. В случаите, когато се купува дейност, като допълнение към вече създаден бизнес, е по-лесно - може да се нарече бързо възвръщаема инвестиция. Част от пътя е изминат, добавянето към съществуваща­та дейност ускорява въвеждането - просто едно бързо разрастване. Спон­танен напредък.

Ще спомена и един друг вариант за купуване на бизнес в начален стадий - с цел елиминиране на зараждаща се конкуренция. Това засе­га у нас няма или почти няма практическо значение, защото инстру­ментите за конкурентност са едва наченати и конкуренцията, като па­зарен механизъм, не е развита добре. Купуването на бизнес в начален етап предлага много възможности, а правилният подход и вещото управление могат да сведат риска до минимум. И да развият начинанието.

Купуване на бизнес в етап на растеж

Състоянието на такъв бизнес обикновено е толкова добро, че не се налагат особени промени. По-скоро новият собственик трябва да се нагоди, да се впише в създадената система.

Оценката и анализът на такъв бизнес, от страна на новия предприе­мач, са доста облекчени и основният проблем е да се обхване дей­ност­та като цяло, да се разбере създадената система, да се приемат създа­дените взаимоотношения.

Разбира се, всяко отделно звено трябва да бъде разгледано обстой­но и да бъдат оценени отделните елементи.

И по-скоро трябва да се потърсят проявяващите се вече слабости - сигурно има такива. Няма проблем това да стане и след покупката на бизнеса, но ако бъде направено предварително, може да се ползва при преговорите за цената - като фактор за нейното коригиране, за нейното намаляване. При договарянето на покупка за бизнес в растеж оценката и анализът повече клонят към запознаване с дейността, отколкото към оп­ределяне на нейното състояние.

Покупката на бизнес в растеж е доста изгодна за купувача. При умело управление изгодите може да са многократно по-големи от началната инвестиция за придобиване.

Всичко в системата работи добре и се иска само вещина, за да про­дължи да се развива.

Рискът за купувача почти отсъства. Дейността не се нуждае от особени мерки за подобрение. В начало­то трябва да се обърне внимание на стиковането, на постигането на съответствие между новото управление и наследената система.

Ако нещата не се овладеят внимателно, може да възникнат негативности.

Ако трябва да го кажа по друг начин - купуването на бизнес в то­зи етап поставя по-големи изисквания пред предприемача, отколкото пред дейността. Новият собственик трябва да разбере и да приеме системата. И чак след това да обмисли и да приложи промени. Ако веднага започне с промените, има възможност да развали готова работа. Купуването на бизнес в развитие е най-добрата сделка, която един предприемач може да постигне.

Купуване на бизнес в етап на зрелост

Въпреки че такова предложение е много примамливо, анализът е задължи­телен. Приходите от дейността са добри, но времето им е ограничено. Това е основното, което трябва да се знае при договарянето и купу­ването на такъв бизнес. Оценката и анализът за купувача, трябва да установят доколко зре­лостта е консумирана - състоянието на системата за реализация, пазарното положение на конкуренцията, възможностите за обновяване, цената на неизбежните инвестиции.

За разлика от предходния етап, тук се изискват незабавни и кате­горични промени, за да може да се премести дейността в етап на раз­растване. Това от своя страна предпоставя добро запознаване с пазарния сек­тор, с пазарната ниша - технологичните възможности, тенденциите на потреблението, иновационните въведения, управлението на марке­тинга. Възможностите за промени са достатъчно големи - базата, на която е стъпил бизнесът, е добра и може да се използва максимално. Всичко това трябва да стане ясно още по време на договарянето.

Бизнесът в етап на зрелост дава големи възможности за преиначаване на цената му. Продавачът, осъзнато или не, знае това и е готов да спекулира. Той задължително включва в цената и нивото на  текущите приходи. А те са добри. Тъй като купувачът е ограничен откъм време за запознаване с дейността, препоръчително е да потърси външна помощ - за оценка и анализ.

Зрелостта дава възможност за голяма надценка и на репутацията. Привидно тя е в отлично състояние. Само че там някъде, в края на потреблението, вероятно вече е започнало заместването, подмяната. Масовото приемане на един продукт е крайната му фаза - следва от­хвърляне - заради друг, заради ново качество. Такива са законите на икономиката.

Така че приемливата цена на репутацията е равна на действителната, умножена по коефициент по-малък от единица. Това е трудно пресмятане, трябва да се направи негласно (продавачът няма да се съг­ласи с него), а намалението да се приспадне от общата цена, без да се акцентира върху него. При запознаването с дейността купувачът задължително трябва да анализира слабите места на системата, които вероятно вече генерират негативности:

- в начина на управление - хоризонталното и вертикалното разви­тие, излишните звена и длъжности;

- в квалификацията на персонала - несъответствия, недостатъчност, компромиси заради заслуги и други подобни;

- в отчетността - някой, по някакъв начин, вече присвоява или ползва нещо, което не е отработил;

- размиването на отговорностите - персоналът е достатъчно обигран, за да го прави, много от забавянията по веригата за достав­ки и за отчети, са с вътрешен принос.

Добрият анализ сигурно ще забележи и други недостатъци.

Всички констатирани слабости могат да бъдат сложени на масата - те са коз в ръцете на купувача. Но това трябва да стане внимателно, за да не се засегне продавачът - за някои от тях той може и да не знае. В обобщение - при купуването на бизнес в етап на зрелост, анализът на дейността трябва да бъде задълбочен и изчерпателен, почти равностоен на подобрителна (оздравителна) програма. Защото пред­стои много работа. Веднага и на всички нива. Един добър анализ на такава дейност може да въздейства върху до­говарянето на цената и да доведе риска за купувача до минимум.

Купуването на дейност в етап на зрелост е изгодно за купувача, са­мо ако той си е направил труда да разбере какво точно купува.

Купуване на дейност в етап на упадък

Такава покупка си е направо опасна. Ако купувачът не анализира и не си даде сметка какво купува, мо­же бързо да стигне до края.

Такава оферта е приемлива в случаите, когато придобитият бизнес се добавя или надгражда към вече развита дейност. В подобно придобиване опитът на купувача е достатъчен, за да пре­цени и да намали риска за себе си. Разбира се, необходимо е да има и точна причина за покупката - някое от звената, което може да про­дължи да работи - например взаимоотношения с клиенти, които пред­ставляват интерес и за него се явяват като нови. С нови възможности.

Ако в покупко-продажбата бъдат включени недобри активи, те трябва внимателно да се преценят и да се оздравят, преди да се вклю­чат активно в дейността. Към тези активи можем да отнесем и персо­нала, ако той влиза в обхвата на сделката.  При хората е по-трудно, не можеш да им смениш частите, не мо­же и да им промениш мисленето отведнъж. Най-лесно е да ги подме­ниш със други. И най-правилното в повечето случаи. Защото персоналът неизбежно е бил съпричастен към залеза на бизнеса, неизбежно е бил заразен с неговия вирус. Лечението е мъчително и бавно. По-ефективно е отстраняването.

Засегнатите биха оценили такова решение като некоректно. Не е съвсем така, защото по отношение на социума нищо съществено не се променя - работните места се запазват, просто служебните задълже­ния се поемат от други. Заетостта се запазва, производителността се подоб­рява. Като цяло обществото печели. Нищо повече от  една подмяна. Поради по-ниската цена на офертата, възможно е предлагането на бизнес в упадък, да се стори привлекателно за начинаещи предприемачи. Но това е уловка за тях. Стартиращият предприемач трудно може да раздвижи и да разработи западащ бизнес. Защото съчетаването на личностното въвеждане с необходимото оздравяване на придобитата дейност, е доста, доста сериозно положение. В по-голямата част от случаите - непреодолимо.

Подлъгването на стартиращи предприемачи към такива сделки се основава на повърхностни заключения и изводи - еди-кой си има та­къв бизнес и той е много успешен.

Напълно вярно - във всеки вид бизнес, във всяка сфера, постоянно има някои, които успяват и други, които затъват. Няма лош бизнес, има лошо състояние. А при сделка за бизнес, заедно с вида на дей­ността, се купува и състоянието му. Предложението за покупка на залязващ бизнес може да дойде не от собственика, а от страна на конкуренцията - ако някоя от съсед­ни­те структури реши, че моментът е изгоден да поразчисти и да разши­ри своя терен - чисто поглъщане на дейност.

Вероятността за такъв вариант за момента у нас е доста малка, но раздвижването на икономиката и промените, неизбежно ще доведат и до такива случаи.

Има един малко различен сценарий - по-бърз и по-привлекателен за купувача.

Понастоящем структурите, които работят добре, получават повече поръчки, натоварват се интензивно. И в един момент може да се ока­же, че разрастването на поетите ангажименти е много по-голямо от възможностите за изпълнение. Вертикалното развитие е изпреварило хоризонталното. Нещата започват да се провлачват. Бизнесът от бурно развитие направо скача в затормозяването, в несправянето.

Ако собственикът се усети навреме, може много успешно да прода­де част или цялата дейност. Реално в подобен случай той продава по­ръчки за работа, за изпълнение - договори. Едва когато се освободи от тях, той ще си даде сметка, че е станал жертва на разрастването.  То също трябва да се контролира.

Този вариант е много скоротечен и ако собственикът не се осъзнае навреме, дейността му може да навлезе в труден и мъчителен период - западане, поради несправяне.

За купувача на такъв бизнес (или на част от него), рискът не е го­лям - реално той купува повече работа за себе си, повече клиенти. И може да обвърже финализирането на сделката с реалното прехвърля­не и изпълнение на договореностите. Понякога може и да избира как­во да купи и какво - не.

Реално за купувача такава сделка представлява неочаквано разрастване - за чужда сметка.

Многообразието на вариантите при предлагане на бизнес в последен стадий, се дължи на това, че продавачът не слага всичко на масата - има много премълчано, укрити причини, преиначени неща. В сделката за западащ бизнес има доста притворство и много неизвестности. Продаването на такъв бизнес обикновено е благоприятен изход за неговия собственик.