Стратегия за продажба на бизнеса

Стратегията е съвкупност от цели и мерки, които да доведат до про­дажба на бизнеса. Тя включва:

- основание - обяснение за предлагането;

- начини за представяне на дейността;

- оценка на дейността.

Тактиката трябва да подготви и да формира нужното поведение за продажбата:

- конкретни мерки за подобряване на състоянието на дейността;

- начини на предлагане;

- гъвкавост при договарянето.

Това разделяне или разпределяне е условно. Нещата често се пре­плитат и преминават от едно в друго. Важното е да се постигне добър резултат.

В началото е основанието за предлагането. Собственикът трябва да си изясни защо иска да продаде своя бизнес и какво го е довело до това решение.

Причините могат да бъдат разнообразни, но както и да ги опреде­ляме, те винаги, от страна на собственика са натоварени с негативност - защото той иска да се освободи от бизнеса, да се отърве от него. Кон­кретните причини могат да бъдат вътрешни, лични, дотолкова, че той дори да не иска да ги сподели, да ги изкаже. В това няма проблем. Причините невинаги и не изцяло се включ­ват в официалното основание.

Представянето на дейността трябва да бъде свързано с нейното бъ­деще, с възможностите за продължение, които тя предлага.  За всички е ясно, че собственикът се отказва по някакви (недобри за него) причини, а въпросът е - може ли дейността да продължи? Представянето може да се базира на предстоящо развитие, на непостигнатото, но възможно разрастване, на мечтите, които той не е успял да реализира.

Всяко подобно обяснение си има две страни:

1. невидима, съкровена, която остава в самия собственик;

2. видима - споделена, официално обявена.

На масата на преговорите се слага официалната версия. А в нея винаги има и спекулативен елемент. Винаги. С повече оптимизъм, с приповдигнати възможности. И това е част от играта. Понякога за собственика, който предлага бизнеса си, е важно да види, че дейността е поета в добри ръце. Когато наистина е честен към своя бизнес.

Друг елемент от стратегията е оценката. Първата оценка, а често и окончателната, прави самият собственик. И така е редно. Защото само той знае колко и какво му е струвало всичко дотук. Ако надделеят емоциите цената става завишена, ако се намеси разумът - може да стане прилична... и приемлива. Разбира се, всеки собственик в подобна ситуация се опитва да събере повече пазарна информация, да направи сравнения, да се допита до други в бранша. Но... винаги тегли нещата в своя полза. Човек изначално цени своето повече - такива са законите на живота.

Разделянето със създадената дейност е болка. Каквото и да си го­ворим това е част от предприемача, част от неговата същност. И едва ли може да се постигне справедлива цена. Затова трябва да се търси приемлива цена - такава, каквато би довела до продажба. За да продължат нещата напред, за да пребъде създаденото, макар и в чужди ръце. Препоръчително е при създаването на окончателната оценка да се потърси съдействие на консултант или анализатор, на някой, който има придобит опит в подобни сделки.

Страничният поглед, чуждата оценка могат да балансират очаква­нията и реалностите. Тук ви предлагаме методика за пресмятане цената на бизнеса, но тя си остава примерна, защото в крайна сметка оценката винаги е су­бективна и защото стойността на неосезаемите активи не може да се изчисли без да ги усетиш, без да си живял с тях. Паралелно с оценката или отделно от нея, трябва да се направи и вътрешен анализ на дейността - да се определят силните и слабите страни на всеки етап от нея, да се помисли за възможно краткосрочно подобряване (за дългосрочно няма време).

Тук участието на страничен анализатор е почти задължително - емо­ционалната обвързаност на собственика или на управляващия екип, е твърде голяма, за да покажат реалното състояние на нещата. В зависимост от конкретните условия могат да се предначертаят малки подобрения с добър ефект, които да предадат по-привле­кате­лен вид на дейността.

В много случаи на собствениците не им е до такива мерки - те прос­то бързат да се освободят. Но пък възлагането на подобрителните мер­ки на външен екип може да вдигне цената по сделката - вложените подобрения да се остойностят няколкократно. Въпрос на избор. И на финансови възможности. И на преодоляването на онази национална черта - да предлагаш скъпо триците, когато бързаш да продадеш браш­ното. И да се стремиш да продадеш в недобър вид.  Пазарът на бизнес не е битак, той изисква добро състояние. Толкова за стратегията.  Нейната крайна цел е да утвърди решението за продажба на бизнеса, да стигне до конкретна цена, евентуално - и до план за малки по­добрения.

След това нещата се поемат от тактиката. Тя трябва да разработи конкретни кратковременни мероприятия за подобряване на дейността и да ги разпредели като задачи към заетите в нея. При необходимост може да се наеме и външен изпълнител. В процеса на подготовката за продажба трябва да се изяснят и на­чините за предлагане.

За момента продаването/купуването на бизнес не е много популяр­но у нас. Целта на този сайт е точно такава - да даде възможност за предлагане и търсене, да пораздвижи нещата.

Един от начините е чрез обява. Другият, който е и по-ползван до момента, е чрез конкретни пред­ложения към икономически субекти (фирми) в същия или в съ­седни браншове. Подобни продажби имат малко по-друг смисъл - пред­лаганата дейност се възприема от купувача като допълнителна дей­ност. Това е малко видоизменена инвестиция, с по-ниско ниво на риск за новия собственик - тъй като той само я добавя към своята дей­ност или я надгражда към своята система, без да започва отначало. Това са и най-успешните покупко-продажби на бизнес.

При договарянето за продажба на дейност, собственикът (който ис­ка да се отърве), трябва да прояви достатъчно гъвкавост:

- към цената на бизнеса;

- към разделянето му на части;

- към възможностите за по-ранно освобождаване от по-бързо лик­вид­ни (продаваеми) части - например оборудване, постройки, транс­портни средства, които могат да бъдат продадени поотделно.

Често се налага поемането на допълнителни ангажименти (в рамките на няколко месеца до една година) - до пълното прехвърляне на дейността. Съвсем нормално е купувачът да поиска и разсрочване на сумата на няколко вноски, или пък обвързването им със съдействие или с на­чалните резултати от новата структура.

Прехвърлянето/продаването на бизнес не е обикновена продажба и предлагащият трябва да има готовност за всякакви варианти и за на­срещни предложения. Важното е да има продължение.