Кога и в какво състояние да продадем бизнеса

Във всеки един етап бизнесът е продукт. Той има цена.

Бизнес може да се предложи за продаване във всеки един момент от съществуването, във всеки етап от жизнения му цикъл. Просто необходимо е да се анализира състоянието на дейността и ако има възможност, да се предприемат подготвителни (подобрителни) мероприятия - за повишаване на цената. Няма правило, няма формула. Всичко е възможно.

Понякога цената е различна - и зависи от състоянието на бизнеса. Различни са и мерките, които могат да подобрят предлагането му и да повишат цената.

Продаване на бизнес в начален етап

В този етап бизнесът няма свое стабилно място на пазара и той трудно може да бъде продаден изгодно. Защото е пренатоварен с очак­вания, с мечти. Все още много от измеренията му са само предначертани, а пътят към реализацията - едва наченат. За сметка на това възможностите за развитие създават предостатъч­но позитивна енергия. Все още нищо не е похабено, нищо не е износено. В подобни случаи цената, която пазарът може да приеме е близко или по-ниско от реалната му стойност - все пак купувачът поема рис­ка за въвеждането и за развитието му.

Продавачът на бизнес в начален стадий неизбежно включва в цената и част от въжделенията си, с които е започнал, част от мечтите си. За колко ще успее да ги продаде, зависи от неговата убедителност. И от способността на купувача да ги оцени.

Когато продавате бизнес в начална фаза, задължително предлагате и мечти.

В представянето на такава дейност преобладаваща част заемат въз­можностите, потенциалните възможности за развитие. Заедно с дей­ността се предлагат и надеждите. Поради тези причини, цената на дейността в етап на въвеждане не се базира на реални, а на очаквани стойности. Затова при преговорите първоначалните позиции на продавача и на купувача са доста раз­далечени. Иска се търпение, за да се стигне до споразумение.

В подобен случай подлежат на анализ и оценка:

1. пазарната ниша към която е насочена дейността;

2. степента на изграденост на системата за създаване и за реализа­ция на продукта;

3. състоянието на неосезаемите активи  - репутацията, мрежата за разпространение, постигнатото качество;

4. създадената материална база;

5. работните места и заетият персонал.

Възможностите за прилагане на подобрителни мерки за постигане на по-добра стойност на предлагания бизнес, са големи, но ограни­че­ни от недостатъчния опит на собственика и вероятно от размерите на раз­полагаемите ресурси.

Усилията основно може да се насочат към намаляване на неблаго­приятни външни и вътрешни влияния:

- освобождаване от недобри клиенти (винаги има такива);

- оптимизиране на предлагането на продукта от дейността;

- преподреждане на управлението;

- намаляване на страничните разходи - които не са свързани пря­ко с дейността.

Ако трябва да събера всичко в едно изречение: Привлекателността на бизнес в начален етап е голяма, но и рискът е значителен.

Продаване на бизнес в етап на растеж

В този етап бизнесът вече е заел своето място на пазара, икономи­ката го е приела и разчита на резултатите му. От бизнес в такова състояние всички печелят - и собственикът му, и заетите, и свързаните с него. Всички си поделят резултатите му. Всички, които имат отношение - печелят. Такъв бизнес се продава лесно, но по-рядко се предлага. При него всичко върви нагоре, развива се, разраства се.

В тази фаза проблемите са хубави:

- дейността е овладяна и управлението се стреми към по-голямо на­товарване;

- ползата от нововъведения е осъзната и непрекъснато се търсят та­кива;

- дейността се разнообразява и пазарните позиции се разширяват.

Дейността набира скорост и потенциал за в бъдеще. Репутацията е добра и разрастваща се. Тя задължително се включ­ва в цената. Репутацията представлява неосезаем актив за продавача. Тя няма конкретни финансови измерения, защото борави с представи и с очаквания. Въпреки това може да бъде анализирана и вкарана в раз­чети - да се добави като коефициент към приходите от дейността.

В този етап бизнесът може да мине и без подобрителни мерки от страна на продавача - във всички случаи новият собственик ще пре­нареди необходимото. Но ако продавачът има желание, може леко да оптимизира управлението (и цената му, разбира се):

- да се освободи от недобри клиенти;

- да заложи нови възможности за разрастване;

- да прикрие някои разходи (винаги могат да се заделят такива).

Разбира се, дейност в такъв етап неизбежно започва да проявява и слабости:

- изискванията към квалификацията на персонала нарастват и то­ва създава проблеми, особено както е в момента у нас - липсва добра квалификация на пазара на труда;

- реализацията става по-забавена, поради нарастването на обемите, нуждата от ново място на пазара и заради увеличените суми на разплащанията.

Всичко това са проблеми на растежа - те трябва да бъдат предвиж­дани и очаквани - те са част от организацията на дейността, неотмен­на част от успеха. Тяхното решаване изисква непрекъснато подобряване и оптимизиране на мениджмънта. На практика разрастването на дейността повишава изискванията повече към нейното управление, отколкото към физическото осъщест­вяване на отделните процеси. Системата работи добре, но някой тряб­ва да се грижи за нея.

В обобщение: в етап на растеж бизнесът е в отлично състояние и ако трябва да сравним двете страни по сделката - купувачът печели повече, защото придобива добро бъдеще.

Продаване на бизнес в етап на зрелост

В този етап предложенията за продажба са доста съблазнителни. Защото собственикът най-вероятно предлага дейността си не въз основа на анализ, а по инстинкт (за самосъхранение и за продължение). В тази фаза започват да се проявяват симптоми, странични ефекти, които подсещат какво следва и подканят за обновяване. Но такова рядко се прави - защото приходите са добри и нещата вървят от са­мо себе си, няма нужда да ги разбутваш. Но, много хубаво не е на хубаво.

И тъй като предприемачът, стигнал до такъв етап, вече има натрупани достатъчно опит и умения, той усеща нещата, предугажда ги. Търси ново решение. И често избира нов път.

По-непривлекателно е да разбуташ, да обновиш дейността и отно­во да я направиш разрастваща се, отколкото да се захванеш с нещо друго. Добрият предприемач предпочита предизвикателствата, обича риска. И затова решава да продава.

В етап на зрелост, на практика подобрителни мерки не се правят.  Посланието на продавача е следното: Нещата са такива. Ако искаш повече, промени ги! И е прав.

Но той самият няма да ги промени. Защото вече не му е интересно. Няма го гъделът, няма го привличането. Всичко му е известно. Хванала го е предприемаческа апатия. И само смяната на дейността може да го накара да работи повече и да раздвижи отново способностите си.

При покупко-продажба на бизнес в зрелост резултатите, които се желаят, са разнопосочни:

1. продавачът предлага бизнеса си в добро състояние и търси свободата си;

2. купувачът придобива действащ бизнес и дори нищо да не проме­ни, може да получи повече, отколкото е дал.

Целите на двете страни са различни, без да се противопоставят - от едната страна е личностен стремеж за промяна и развитие, от дру­гата - икономически интерес за придобиване на дейност. Ако погледнем и третата страна - обществото като цяло - и то пе­чели: първо, нов свободен предприемач, второ, възможност за обновя­ване и иновиране на дейността в етап на зрелост.

Възможни са и други варианти. Ако зрелостта на дейността съвпада и със зрелостта на собственика, може да се появи умора у него и нежелание да се занимава актив­но с бизнес. Тогава просто се търси продължение. Случва се и купувачът да има други, по-различни намерения - как­то при прословутата несполучлива приватизация на икономиката ни - купуваш, източваш, разрязваш (за скрап) и си заминаваш (за Изра­ел например), без да се интересуваш какво си съсипал. Но това са други измерения.

Бизнесът в етап на зрелост предлага възможности за добра сделка и за двете страни.

Продажба в етап на упадък

Предлагането на бизнес в такова състояние е често и логично про­дължение. Търси се изход от влошаващото се развитие. Предлагането може да се подобри с енергични и радикални проме­ни. Но няма условия за тяхното провеждане - собственикът вече е уморен и обезверен, няма желание да реорганизира дейността, да вър­не живеца в нея.

Такова състояние може да е резултат от небрежно (или неграмотно) отношение или пък от някакви житейски причини (лични неблагополучия). Възможности за презареждане на бизнес в етап на залез има, но на практика рядко се пристъпва към оздравяване. Целта на собственика е колкото може повече да прикрие слабости­те и неблагоприятностите, да завоалира реалното състояние.

Сделката за бизнес в последна фаза задължително включва надхитряне. Този елемент е различен от спекулативното търговско мислене. Защото се проявява спонтанно, прави се по принцип и е почти неуправляемо. Възможно е тази спекула да не е същностна, а само съ­провождаща. По принуда - заради сделката.

Добре е, предлагащият дейността да си обясни и да осъзнае своята цел. Това ще му помогне да определи границите, да приеме неизгод­ната (за него) цена, да балансира между очаквания и реалности.  Бизнесът в този етап няма добра цена. Въпреки това е по-добре да се продаде, отколкото да се задържи. Много възможен вариант е да се продаде само част от бизнеса - по­ради проявен интерес от конкурентна или съседна структура. Такова предложение не е за пренебрегване и цената му може да е приемлива. Купувачът много добре знае кое колко струва и интересът му към част от дейността е съпътстван с предварителен анализ и оценка. Неговата цена е най-близка до реалната и той наистина е готов да купи.

Такава покупко-продажба - само на част от дейността, си е чисто поглъщане - поемайки избрана част от активите, новият собственик елиминира конкуренцията, която те са формирали.

Затова предлагащият бизнес в недобро състояние трябва да има готовност да продава и на части. А почти винаги остава и непродадена някаква част - за нея няма продължение, тя отива към загубите. Поради всички тези причини, сделката за смяна на собственика на западащ бизнес носи доста риск и за двете страни:

- за продавача - да приеме неизгодна за него цена;

- за купувача - да не успее да съживи и да възроди дейността.